贺寅宇:从疫情下的地产营销变革解读地产投资

2020年开局,新冠疫情来势汹汹,线下售楼处关闭,各大房企延迟复工。

售楼处关了,房子怎么卖呢?房地产企业该如何升级营销模式?如何实现将销售场景从线下到线上的转换?

钜派直播间有幸邀请到乐居控股有限公司首席执行官贺寅宇先生,从疫情下的地产营销变革解读地产投资趋势,解析乐居是如何抓住发展机遇的。

01

乐居的“O2O”模式

让开发商把握线上寻客的机会

乐居是一家从事房地产互联网10多年的一家平台型的企业,在过去的10多年当中,一直致力于探索完善线上和线下相结合的房地产营销模式,即“O2O模式”。

在疫情出现以前,整个房地产销售体系更注重线下服务,线上服务很容易被忽视。然而,此次疫情给予了线上服务发展的机会和动力,同时,凸显了线上服务在效率上的优势。

由于防控疫情的要求,疫情开始之后,售楼处全部关闭,客户无法前往现场看房。因此大年初二,乐居就开始全面攻坚线上营销业务。由于线下销售行为受到巨大影响,线上就有了更大的用武之地。

疫情之下,乐居采取的应对措施

No.1

建立线上售楼处

产品介绍

乐居不断优化产品介绍页面、信息完备度等。

有效连接线上和线下渠道

以前是客户拨打400电话,400电话再直接转给线下销售跟踪,现在则让消费者和售楼员直接通过线上联系。48小时内,乐居线上售楼处完成了三版迭代。疫情期间,只用了5天时间乐居就与全国1万多个售楼处建立连接,每天新增潜在客户访问在1万人次以上。成功通过线上渠道,帮助售楼员和消费者建立起了良好的沟通。

No.2

产品展示和销售讲解

线上功能开发

乐居在网络上搭建起VR、720度看房等体验功能,让客户身入其境参观包括样板房、沙盘等等。

多渠道开拓客户

乐居同时也建立起线上直播渠道,以直播、VR等新颖方式招揽客户、服务客户。通过上述方式,可以锁定一些潜在客户。另外,乐居还通过社群推广,利用直播将客户聚拢在一起,深入转化,推动客户产生购买意向,最终逐渐向成交靠拢。

关于“线上能不能卖房”,这不是Yes/No的关系。房产交易属于大型交易,决策周期很长,不是一次性决定的。

不论线上线下,这个过程由很多步骤组合而成。可将其拆解为4个步骤:

1、了解商品确定意向(即小筹);

2、真正确定订房(即大筹);

3、支付首付;

4、办理按揭贷款/付全款。

线上线下有机结合,小筹和大筹主要通过线上进行服务,后续支付等需要通过线下完成。目前来看,针对房地产销售,前两个环节相比线下,互联网更具有优势。

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